Wednesday, February 13, 2008

Negociar, relacionarse o pelear


¿Se ha puesto a pensar cuántas veces al día negocia?, ¿Cuán trascendente es negociar? ¿Son los métodos tradicionales los más efectivos?, ¿Cuándo negociamos, sólo nos interesa el resultado?

Desde que somos pequeños y en nuestro núcleo familiar, heredamos una forma de relacionarnos que funciona en base al mando y la obediencia.

¿Qué hace el papá? Da las órdenes. ¿Qué hacen los hijos? Acatan. Eso no es negociar, eso es imponer.
Una manera de relacionarnos que hemos aprendido en casa y conservado de una generación a otra.

Al creer que el propósito es ganar o imponer condiciones, hemos perdido la capacidad de mirar, de mirarnos, de observar. La contraparte se convierte en enemigo, la relación se reduce a la confrontación y el proceso se enfrenta desde el paradigma de la razón, donde el argumento más hábil o la imposición del poder dan por ganadora a una de las partes, generando frustración y sensación de pérdida en la otra.

Existe una nueva forma de negociar, basada en las relaciones y con un objetivo mayor: construir relaciones de largo plazo. Buscando que nosotros, como nuestra contraparte, quedemos satisfechos con lo acordado, de manera que proyectarse hacia el futuro, en un escenario que podríamos llamar “satisfecho-satisfecho” o “contento-contento”.

No se trata simplemente de ganar, ni tampoco del ya conocido “ganar-ganar”. Se trata de construir.

El uso del verbo “ganar” implica siempre la utilización del verbo “perder”. Las personas no necesitamos ganar, menos en un mundo globalizado donde lo que nos proyecta al futuro son los acuerdos, no las victorias. La historia nos he enseñado eso.

Estamos inmersos en una cultura “global”, nunca antes vista en la historia de la humanidad y este siglo XXI, más amplio y competitivo que los anteriores, nos obliga a estar permanentemente negociando. La cultura de la imposición va perdiendo fuerza y a nadie le gusta acatar y aceptar, ya no es suficiente. Se hace necesario negociar.

Factores como el aumento de la población; mayores expectativas de vida (por lejos con respecto a siglos anteriores); globalización y escasez de recursos; acuerdos entre países; fusiones, adquisiciones y alianzas; constante movilidad laboral; fuerza de trabajo diversificada; economía de servicios, y relaciones familiares más complejas, nos indican que el mundo que conocíamos o que creíamos conocer ya no es el mismo.

Y todo hace presagiar que estas tendencias no sólo se mantendrán vigentes en el futuro, sino que se acrecentarán. Esto convierte a la habilidad de negociar en un activo imprescindible para las personas, empresas, organizaciones y Estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario.

¿Negociador se nace o se hace?

Muchas veces somos ciegos a la distinción entre aquello que pertenece a lo biológico o natural y lo que entra en el ámbito de lo cultural. Por ejemplo, pensamos que el matrimonio es algo natural de los seres humanos, cuando en realidad es una institución “social”.

Para lograr satisfacción y cosechar relaciones a largo plazo es fundamental distinguir qué es cultural y qué es propio, natural o inherente al ser humano.
Al hacer esta diferencia pondremos en la mesa una nueva mirada, un nuevo punto de reflexión, desde el cual podremos encontrar nuevas posibilidades.

Sin embargo, la duda vital puede persistir: ¿la negociación es cultural o natural? ¿Nacemos con la capacidad negociadora o la vamos aprendiendo en transcurso de la vida?

Entendemos la negociación como una manera de convivir, por lo tanto, el tipo de negociación que realizamos tiene que ver con la forma cómo nos relacionamos. Por ello, negociar es un acto cultural.

Nos relacionaremos de distinta manera dependiendo del propósito de nuestra negociación, ya sea intentando imponer posturas o condiciones, estableciendo relaciones de largo plazo o satisfaciendo sólo intereses circunstanciales. No es lo negociado lo que caracterizará el tipo de negociación, sino que es el negociador y su manera de vivir y convivir el encargado de hacerlo.

Nuevo modelo
A negociar se aprende negociando. Pero no es la práctica sola la que genera maestría, sino que es la práctica reflexiva la que va puliendo el estilo del negociador, quien adquiere seguridad en sí mismo y logra autonomía, iniciativa e innovación.

Debemos poner énfasis en la reflexión y reconocemos a las personas como el eje central de toda negociación, entendiéndolas como seres vivos, emocionales, únicos y multidimensionales. Por ello, no existen “recetas técnicas” y se debe operar en autonomía.

Para aplicar esta autonomía en el operar, es fundamental entender que no existen dos negociaciones iguales. Que una técnica sea efectiva en una negociación no quiere decir que lo sea en otra.

Cuando se asimilen todas estas cuestiones, las habilidades que tenga y adquiera el negociador le permitirán conducirse de manera armónica, convergente, y efectiva.

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